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櫥柜店面銷售中轉化顧客異議的技巧
【家居行業網】 時間:2013-03-16 來源:本站整理 【收藏本頁

三月份正是各櫥柜商家促銷繁忙之際,櫥柜消費者在購買中會提出的不同意見或相反看法。從心理學的角度講,顧客異議是顧客對銷售的一種對抗。這種對抗心理的產生,來自其心理上的認識障礙、情緒障礙、行為障礙和所從屬的群體障礙。妥善處理顧客異議,是柜臺服務的重要內容。
 
櫥柜店面銷售中轉化顧客異議的技巧

在櫥柜行業或其他行業常用的轉化顧客異議的顧客異議方法有以下幾種:

1、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之反駁處理法。

以充足的理由和確鑿的證據直接否定顧客的異議。在處理顧客異議時,應該盡量避免針鋒相對,防止和顧客直接對立,但是,這并不是絕對的。使用直接反駁處理法,一般是針對這樣兩種顧客:一種顧客是對商品缺乏了解,對購買存在疑慮而提出購買異議;另一種顧客是想通過提出異議取得優勢地位。以利于討價還價,這就是所謂的虛假異議。

2、 櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之但是處理法。

首先承認顧客異議有道理的一面,然后從另一方面進行否定。但是處理法避免了反駁處理法的不足,首先維護了顧客的自尊,似乎贊成顧客說法,然后再婉轉否定,使顧客更易于接受勸說。

3、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之利用處理法。

把顧客的異議變成勸說顧客購買的理由。顧客提出的異議,有正確的,也有錯誤的,還有的自相矛盾。利用處理法是針對顧客異議本身的矛盾以其內在的錯誤否定其表面的正確。

4.、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之補償處理法。

利用顧客異議以外的其他有利因素抵消顧客的異議。

5、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之詢問處理法。

對顧客異議進行具體察問,讓顧客自己化解異議。

6、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之轉移處理法。

利用時間和場所的變換處理顧客的異議。人的心理變化是奇妙的,對待同樣的問題,在不同的時間和不同的場所有不同的態度,顧客的異議也是如此,它會隨著時間和場所的變化自然化解。轉移處理法所利用的就是顧客的這種心理變化。

7、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之緩和處理法。

在銷售現場以適當的讓步及時化解顧客的異議。

8、櫥柜銷售轉化顧客異議技巧之預防處理法。

在顧客提出異議前首先化解可能提出的異議。一般來說,營業人員不要引起顧客提出異議,因為顧客提出異議以后,需要花費一定時間和精力才能化解。但是商場銷售人員不能消極地回避免顧客可能提出的異議,而應該主動防止顧客有可能提出異議。

 

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